آیا تابه‌حال در صحنه جنگ و جدال گوزن‌ها دقت کرده‌اید؟ دو رقیب با قامتی کشیده و عضلاتی ستبر روبه‌روی هم قرار می‌گیرند. سپس درحالی‌که شاخ‌های باشکوهشان را درهم قفل کرده‌اند، همدیگر را به عقب هل می‌دهند. هر دوطرف تمام توان خود را به کار می‌گیرند و حریفشان را هل می‌دهند.
سم‌های باریک ولی نیرومند هردو رقیب در خاک نرم آوردگاه فرو می‌رود. بعد از مدتی تلاش و تقلا، عاقبت یکی از دو گوزن زیبا به حکم طبیعت تسلیم قدرت عضلات نیرومند طرف مقابل شده، و شکست را می‌پذیرد.
مبارزه گوزن‌ها نوعی از مبارزه است که در آن دو حریف فقط همدیگر را هل می‌دهند، یا به هم ضربه می‌زنند. هیچ‌یک از دوطرف به ذهنش خطور نمی‌کند که می‌تواند با جاخالی دادن تعادل حریف قدرتمندش را برهم بزند.
در مقابل این مبارزه ساده، که در آن فقط قدرت عضلات تعیین‌کننده نتیجه است، مبارزه دو رزمی‌کار باتجربه را درنظر بگیرید. درگیری آن‌ها معجونی از حمله، دفاع، پیشروی، عقب‌نشینی و … است. هنر یک رزمی‌کار در این است که بتواند برای زمین زدن حریفش، علاوه بر نیروی بدنی خود و در قالب حرکاتی هماهنگ، حتی از نیروی بدنی حریف هم استفاده کند. ازاین‌رو این مبارزه با یک مبارزه ساده که دو حریف فقط همدیگر را به عقب هل می‌دهند، زمین تا آسمان فرق دارد!
تفاوت این دو نوع مبارزه در همین نکته ساده نهفته است: در مبارزه نوع اول دو طرف هرگز با جاخالی دادن تعادل حریف را برهم نمی‌زنند! گویی تنها حرکتی که بلد هستند، هل دادن حریف به عقب است. اما در مبارزه نوع دوم، حرکات دوطرف بسیار پیچیده‌تر است.
این دو شیوه مبارزه را می‌توان دو الگوی حدّی مدیریتی دانست. بعضی از مدیران از الگوی ساده مبارزه گوزن‌ها تبعیت می‌کنند: نه انعطافی در کارشان است، و نه ظرافتی. آن‌ها فکر می‌کنند انعطاف یا عقب‌نشینی فقط یک معنی دارد: پذیرفتن شکست. این شیوه سختگیرانه زیردستان را به سختی آزار می‌دهد، زیرا هرگز عقب نشستن و مانور دادن را نمی پذیرد. چنین مدیری هرگز نمی‌پذیرد که به‌اصطلاح می‌شود زمین داد و زمان گرفت؛ می‌شود عقب‌نشینی کرد و با تجدید قوا و غافلگیر کردن حریف، او را شکست داد.
در مقابل مدیرانی که از شیوه ورزش‌های رزمی پیروی می‌کنند، در برخورد با دشواری‌ها از عقب‌نشستن، پذیرفتن شکست و بازنگری در شیوه‌های اجرایی قبلی خود ابایی ندارند. آن‌ها می‌دانند که به‌اصطلاح “یکی بودن حرف مرد” فقط در دیالوگ فیلم‌های کلاه شاپویی مفهوم پیدا می‌کند. آن‌ها می‌دانند که برای موفق شدن، گاهی باید عقب نشست و کوتاه آمد.
مذاکره در قاموس مدیران نوع اول فقط یک نوع بیانیه‌خوانی است: مواضع خودمان را اعلام می‌کنیم و دست خالی برمی‌گردیم. درواقع این جزو ابتدایی‌ترین اصول مذاکره است که طرف مقابل نباید فکر کند که ما هرگز اهل کوتاه آمدن و بده بستان نیستیم، چون در این صورت مذاکره اصلاً مفهوم پیدا نمی‌کند.
من بارها با چنین مدیرانی طرف بحث شده‌ام. فقط باید لبخند ملیحی بزنید و درحالی‌که به برنامه‌های بعدی‌تان فکر می‌کنید، وانمود کنید که به فرمایشات او گوش می‌کنید! البته گوش کردن و گوش نکردنتان فرقی نمی‌کند. او فقط حرف‌های خودش را می‌زند و چون شما نخواهید پذیرفت، جلسه بی‌نتیجه به پایان می‌رسد.
اما مدیران گروه دوم به شدت اهل معامله، انعطاف و عقب‌نشینی هستند. در میدان مذاکرات و در گرماگرم مبارزه، زمانی که همه فکر می‌کنند، راهی برای توافق و انجام معامله پرسود وجود ندارد، ناگهان برگ جدیدی رو می‌کنند و با پیشنهادی جدید ابتکار عمل را به دست می‌گیرند. حدس زدن حرکت بعدی این افراد دشوار است: آن‌ها فقط طرف مقابلشان را به عقب هل نمی‌دهند! به قول حکیم طوس گاه چپ آوازه می‌افکنند و از راست می‌شوند!(۱) آن‌ها زیردستانشان را به خاطر عقب‌نشستن سرزنش و توبیخ نمی‌کنند، مشروط به این که این عقب‌نشینی بخشی از یک برنامه حکیمانه برای رسیدن به پیروزی باشد.
در یادداشت عقب عقب‌نشینی راز پیروزی، هم در تجارت هم در سیاست نیز به این موضوع پرداخته‌ام.
————————————————————————————————–
۱ – چو بهمن به زابلستان خواست شد
چپ افکند آوازه، وز راست شد

دسته‌ها: مدیریت و شایسته‌سالاری